Se você chegou até aqui provavelmente está curioso para entender como a área de Sales Enablement funciona, certo? Primeiro, preciso que você entenda qual a necessidade que as startups sentem para implementar essa área. Borá lá!
De certo, você já passou pelo entendimento de que uma empresa de tecnologia possui fases em seu crescimento até a sua consolidação no mercado. Resumidamente, são elas: ideação, operação, tração e scale-up. (ABSTARTUPS)
Durante o momento de tração a startup se prepara para escalar seus serviços/produtos.
Já temos um MPV (Mínimo Produto Viável)? Sim. Ele foi ajustado às necessidades do mercado? Sim. Então, agora o foco é preparar para expandir a operação comercial.
Mas como fazer isso sem perder a qualidade? É aí que entra Sales Enablement!
Se você não é da área comercial ou marketing, fica até o final que eu tenho um recado pra você! <3
O que é Sales Enablement (SE)?
É uma área estratégica para vendas e marketing. De forma simples, Sales Enablement constrói um ecossistema de vendas escalável e repetível, fornecendo insumos às equipes comerciais e stakeholders da operação.
O principal objetivo da área é promover a melhoria contínua da performance de vendas com base em 4 pilares que se complementam: pessoas, treinamentos, processos e ferramentas.
Ok, e o que essa área faz exatamente?
O escopo de trabalho de Sales Enablement pode ser listado com os seguintes tópicos:
Diretrizes de contratação para profissionais do time comercial e de marketing;
Criação e melhoria dos processos que envolvem da jornada de aquisição do serviço/produto, bem como documentação/fluxograma dos mesmos;
Otimização e padronização de processos;
Implementação e desenho de usabilidade das ferramentas do time;
Treinamentos do time comercial e marketing;
Acompanhamento de indicadores e resultados.
Apesar do que muitos pensam, essa área não é responsável apenas pela formação de profissionais com treinamentos.
Como já citado acima, existem outros fatores que fazem com que a máquina de vendas seja bem sucedida. Contudo, o treinamento de pessoas é um dos pontos chaves da área. Sem um onboarding bem estruturado, capacitação técnica em vendas e aprofundamento sobre o público-alvo, o time não será capaz de se beneficiar dos resultados que os outros pilares (processos e ferramentas) podem oferecer.
E sabe quando falamos de escala, lá em cima?
Bom, outra contribuição importante de Sales Enablement para que a empresa escale é deixar o processo de vendas bem afiado! O pilar de processos se torna ainda mais importante quando falamos de vendas complexas, como é o caso da Cromai.
Esse tipo de venda é caracterizado pela complexidade de processos necessários para o fechamento da venda — grande número de etapas e com o envolvimento de várias áreas e pessoas de ambas empresas.
Partindo dessa perspectiva, é natural que Sales Enablement busque criar caminhos que diminuam a possibilidade de erros e inconsistências que possam gerar a insatisfação do cliente e o atraso do processo, certo? A seguir trago alguns caminhos Sales Enablement percorre para otimizar a operação comercial:
Padronização de processos;
Criação de um fluxo de execução das atividades;
Documentos descritivos para auxiliar os profissionais envolvidos;
Alinhamento entre as áreas envolvidas na operação (quais as responsabilidades e expectativas sobre cada uma delas).
Espera aí, tá faltando alguma coisa… Ah! E o pilar das ferramentas?
Além de diagnosticar e identificar necessidades para o uso de novas ferramentas, uma vez decidida sua implementação, Sales Enablement é responsável pela criação dos fluxos processuais, junto das demais lideranças.
Ex: funil de vendas. Quantas serão as etapas do funil de vendas? Quais serão os gatilhos de avanços do negócio no funil? Quando é necessária a nutrição de leads pelo marketing?
Quem são as pessoas que precisam utilizar conjuntamente a ferramenta para que a operação comercial ocorra bem?
Lembrando que nada é escrito sobre pedras, portanto, é função de Sales Enablement otimizar as ferramentas na busca de melhorias sempre que necessário.
O impacto gerado na cultura da empresa
Muito se fala sobre a importância da comunicação, principalmente em empresas com ritmo de crescimento acelerado. Daí a relevância de Sales Enablement: garantir alinhamento entre áreas e fluidez nos processos, tornando a operação como um todo mais ágil e eficiente!
Além disso, o desenvolvimento técnico dos profissionais se torna parte da cultura como um dos rituais necessários para o dia-a-dia. A ideia é que a gestão de conhecimento se torne prioridade para o crescimento da empresa.
Você, que não faz parte da área de negócios da Cromai e ficou até aqui, lembra do recado que eu tinha pra te dar?? Então..
Enablement não é só para a área de negócios!
Apesar de ser uma área nova no Brasil, em empresas do Vale do Silício as práticas de Enablement já são bem desenvolvidas e não se restringem ao comercial. A verdade é que elas são tão importantes que as empresas criam estruturas em seus organogramas para melhoria de diversas áreas.
Vou citar algumas que existem: CS Enablement, Product Enablement, Marketing Enablement, People Enablement, entre outras. Conforme a evolução dessas práticas, a empresa pode incorporar “Enablement” como departamento unificado que trabalha para a melhoria da empresa de forma geral.